零售商的經(jīng)營面積是有限的，但市場上的商品卻成千上萬、數(shù)不勝數(shù)。如何不斷地推陳出新，將有限的銷售空間分配給既暢銷利潤又高的商品，是所有零售商必須面臨的問題；如何在有限的條件下盡最大可能滿足消費(fèi)者的需求，并突出店鋪的經(jīng)營特色，是所有零售商想要達(dá)到的目的。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和口味在不斷地變化，對于商品的需求也越來越多樣化，今天暢銷的商品，明天可能滯銷。想要跟上消費(fèi)者的步伐和口味，就必須不斷調(diào)整商品的經(jīng)營范圍，不斷引入新品。這是一個(gè)長期的挑戰(zhàn)，零售商須從以下幾個(gè)方面展開經(jīng)營活動(dòng)：

      一、確定好商品的經(jīng)營范圍

      對于零售商來說，商品千千萬萬，該組織什么樣的商品，的確是件頭疼的事情。有些零售商盲目跟風(fēng)，其他店鋪銷售什么，自己就盲目購進(jìn)，久而久之，商品經(jīng)營毫無特色可言，且貨架上充斥著大量周轉(zhuǎn)不良的商品。要想避免這一現(xiàn)象，就要從開業(yè)之初對商品范圍有一個(gè)科學(xué)合理的規(guī)劃，形成與眾不同的商品組合形象。

      二、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)

      商品結(jié)構(gòu)調(diào)整是零售商經(jīng)常會(huì)做的事情，但并不是盲目調(diào)整，而是規(guī)范合理地調(diào)整。首先要確定商品結(jié)構(gòu)本身的合理性，然后再對具體單項(xiàng)商品進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的重要依據(jù)來源于信息系統(tǒng)，也就是對過往銷售記錄和銷售數(shù)據(jù)的分析。比如根據(jù)數(shù)據(jù)得出商品銷售排行榜，排在前面的自然就是暢銷品；還可以根據(jù)數(shù)據(jù)綜合分析商品的具體貢獻(xiàn)率、損耗、周轉(zhuǎn)率……

      三、品類和單品管理

      零售商會(huì)把商品分成不同品類，向消費(fèi)者提供超值的商品服務(wù)，來實(shí)現(xiàn)每一品類的最佳經(jīng)營效果。這就要求零售商必須進(jìn)行品牌優(yōu)化、貨架優(yōu)化和單品管理。

      1.品牌優(yōu)化管理其實(shí)就是每一品類的最佳組合，零售商可根據(jù)數(shù)據(jù)以及售貨員提供的相關(guān)信息和品牌商品的貢獻(xiàn)評估，重新設(shè)計(jì)品牌構(gòu)成。

      2.貨架優(yōu)化管理其實(shí)就是商品陳列管理，零售商可查閱以往銷售的相關(guān)數(shù)據(jù)，確定暢銷品以及商品的銷售比率，根據(jù)數(shù)據(jù)優(yōu)化貨架陳列。其中，陳列最基本的原則就是產(chǎn)品的陳列面積與銷售比率相符。

      3.單品管理依靠的是數(shù)據(jù)。有了以往的銷售數(shù)據(jù)，才能對單品進(jìn)行細(xì)分，并且對重點(diǎn)商品實(shí)施準(zhǔn)確的管理，對于銷量大、獲利大的商品實(shí)施重點(diǎn)管理、重點(diǎn)采購、重點(diǎn)銷售，并且控制其物流成本。

      四、自有品牌的開發(fā)

      自有品牌的開發(fā)是一種品牌戰(zhàn)略，零售商可通過收集、整理分析消費(fèi)者對某類商品的需求，開發(fā)新的自有品牌。目前，自有品牌在零售商的銷售額中呈不斷上升趨勢，想要樹立自己的商品經(jīng)營特色，需有計(jì)劃地開發(fā)自有品牌商品，開展特色經(jīng)營。

      商品規(guī)劃是零售商在經(jīng)營過程中的重中之重，這就要求零售商在有限的資源條件下盡可能地滿足消費(fèi)需求，突出經(jīng)營特色，創(chuàng)造更多的價(jià)值。

         （Free Land 遲超鵬）